最近一份數(shù)據(jù)報(bào)告指出，在上百萬(wàn)的用戶調(diào)查中，有27.6%的受訪用戶參與過(guò)社區(qū)拼團(tuán)，頻繁人群每周會(huì)都會(huì)參與一到三次社區(qū)拼團(tuán)購(gòu)物。

    在“鄰居團(tuán)”“食享會(huì)”這類沒(méi)有天然流量平臺(tái)把社區(qū)拼團(tuán)做得有聲有色的時(shí)候，全國(guó)各地的快遞網(wǎng)點(diǎn)公司的先行者們，手上擁有著天然取件流量0成本獲客的優(yōu)勢(shì)，以及在第三方末端服務(wù)平臺(tái)提供的各種專業(yè)系統(tǒng)工具的加持下，卻大多做的不溫不火。

    快遞末端社區(qū)拼團(tuán)的困局

    在深入了解社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式后，我們發(fā)現(xiàn)目前快遞末端做社區(qū)拼團(tuán)陷入的困局主要是以下三點(diǎn)導(dǎo)致的：

    一、時(shí)機(jī)還未成熟

    雖然今年的疫情把社區(qū)拼團(tuán)推到了風(fēng)口上，但是社區(qū)團(tuán)隊(duì)賽道其實(shí)還很新，消費(fèi)者教育和人才供給仍然不夠成熟，大多城市居民對(duì)社區(qū)拼團(tuán)的認(rèn)知度也不夠，目前遠(yuǎn)未到“收割”階段。

    社區(qū)拼團(tuán)在疫情期間的市場(chǎng)潛力得到了完美展現(xiàn)，騰訊、阿里、美團(tuán)等巨頭們從去年開(kāi)始就投資了大量平臺(tái)揮刀指向社區(qū)拼團(tuán)的藍(lán)海，為未來(lái)一兩年社區(qū)拼團(tuán)市場(chǎng)成熟后的“收割”做布局。

    距離2021年還剩3個(gè)半月，從目前“鄰居團(tuán)”“食享會(huì)”等專門做社區(qū)拼團(tuán)的平臺(tái)動(dòng)作來(lái)看，社區(qū)拼團(tuán)產(chǎn)業(yè)爆發(fā)最大的可能性就是在明年下半年，可以說(shuō)現(xiàn)在入局正當(dāng)時(shí)。

    二、模式認(rèn)知粗淺

    即使是未到成熟期，但社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)依然在飛速發(fā)展。只要在群里預(yù)售下單，之后消費(fèi)者再到自提點(diǎn)自取就完成了整個(gè)銷售流程，操作流程簡(jiǎn)單便捷，可以迅速在各小區(qū)復(fù)制實(shí)施，發(fā)展迅速是其特點(diǎn)，社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)的核心邏輯主要在以下四點(diǎn)：

    選品：目前商品多集中于水果生鮮和家庭日常消費(fèi)品等高頻剛需品類，會(huì)根據(jù)時(shí)節(jié)、節(jié)日、品類交替節(jié)奏來(lái)選品。

    商品結(jié)構(gòu)：生鮮蔬果20%，預(yù)包裝日化60%，本地生活20%。小型的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一般是在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買，包裝商品也可以在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)；如果是大規(guī)模的平臺(tái)，可以直接和供應(yīng)商、農(nóng)戶進(jìn)行合作，大約能達(dá)到25%-30%利潤(rùn)率。

    人員：大多網(wǎng)點(diǎn)公司在做社區(qū)拼團(tuán)的人員構(gòu)成方面有認(rèn)知錯(cuò)誤，以為搞到一套系統(tǒng)就能做起來(lái)了，社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的基本編制是：運(yùn)營(yíng)、客服、設(shè)計(jì)、BD、采購(gòu)各一人，無(wú)論外招還是從公司現(xiàn)有人力里調(diào)配都要基本滿足這個(gè)人力配置。

    而業(yè)務(wù)方面的核心是團(tuán)長(zhǎng)（團(tuán)長(zhǎng)是拿返傭的，一般為售價(jià)的10%~15%），團(tuán)長(zhǎng)組建本社區(qū)微信群，拉入附近居民，引導(dǎo)群內(nèi)居民群內(nèi)下單消費(fèi)，社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的依賴性極高。

    圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

    團(tuán)長(zhǎng)需具備很強(qiáng)的交際能力，要擅于與人打交道，簡(jiǎn)單的說(shuō)站長(zhǎng)或店長(zhǎng)的工作是對(duì)物的，而團(tuán)長(zhǎng)的工作是對(duì)人，完全以站長(zhǎng)或店長(zhǎng)為基礎(chǔ)來(lái)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，必然會(huì)出現(xiàn)終端人員能力不匹配的問(wèn)題。

    所以，現(xiàn)在做的最好的是快遞驛站門店+寶媽團(tuán)長(zhǎng)的模式，驛站門店有天然流量拉小區(qū)住戶方便，還能提供前置倉(cāng)自提點(diǎn)，寶媽們做兼職運(yùn)營(yíng)激情高，能投入的時(shí)間也多一些。

    配送：一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)基本能覆蓋的用戶，基本包含一個(gè)小區(qū)以及加上隔壁的小區(qū)。一般用戶在500米~1000米內(nèi)，自提是很方便的，如果超過(guò)了就很難去自提。所以基本上一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)一個(gè)小區(qū)，而小區(qū)的密度越密越好，因?yàn)閷?duì)于送貨物流來(lái)說(shuō)肯定是占有優(yōu)勢(shì)和節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本的，同時(shí)效率也是比較高的。

    系統(tǒng)：很多第三方快遞末端服務(wù)商的系統(tǒng)都比較單一，缺乏能把快遞末端天然優(yōu)勢(shì)真正激發(fā)出來(lái)的，線上線下較為完美結(jié)合起來(lái)的一整套系統(tǒng)工具。

    比如，如何把驛站門店的取件用戶積累沉淀到線上并保持活躍？可以用微信公眾號(hào)，可以用個(gè)人微信，還可以用微信社群。再比如社區(qū)拼團(tuán)系統(tǒng)，不止要支持各種營(yíng)銷玩法，還要能提供充足的彈藥協(xié)助團(tuán)長(zhǎng)把業(yè)務(wù)做起來(lái)。

    三、運(yùn)營(yíng)流程混亂

    無(wú)論提供了多么強(qiáng)大完善的社區(qū)拼團(tuán)系統(tǒng)，有多少給力的功能支持，但實(shí)際運(yùn)用時(shí)混亂不成體系效果也不會(huì)好，只有把整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系梳理清楚了，才能形成一套完整的工作流程，把生意做大做強(qiáng)。

    比如，社區(qū)拼團(tuán)初期需要是以生鮮爆款為引流和活躍，后期往往會(huì)開(kāi)始選擇日常消耗品日常消耗品對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)的要求沒(méi)有那么強(qiáng)，利潤(rùn)空間容易把握，對(duì)于運(yùn)作的條件要求較低，以一兩款生鮮爆款帶動(dòng)日常消耗品的方式是比較靠譜的選擇。

    再舉個(gè)例子，比如星眼驛站城市合伙人們都在用的“星眼云店”里面的各種營(yíng)銷裂變的使用場(chǎng)景：

    ①免單：針對(duì)有一定群眾基礎(chǔ)的團(tuán)長(zhǎng)，當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)預(yù)告商品后，可以在群里發(fā)小紅包預(yù)熱通知，第N位下單的就可以免單

    ②發(fā)券：比如說(shuō)選擇一個(gè)商品讓群里的用戶猜價(jià)格，最接近原價(jià)的即可獲得一定金額的優(yōu)惠劵

    ③抽獎(jiǎng)：大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)可增強(qiáng)用戶的參與感及活動(dòng)的刺激感

    ④砍價(jià)：砍價(jià)是客戶自發(fā)傳播最有力的一種營(yíng)銷方法，具備強(qiáng)大的傳播力

    ⑤預(yù)售：預(yù)售模式就能夠做到“以銷定采”，既然成了銷售，又能降低商品損耗率

    圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

    每個(gè)功能用到什么地方，用在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，用了會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果，梳理清楚后自然就形成一套行之有效的組合拳打法。

    想布局社區(qū)拼團(tuán)得先“獨(dú)立”

    大家覺(jué)得，哪種類型的網(wǎng)點(diǎn)公司適合布局社區(qū)拼團(tuán)產(chǎn)業(yè)？我個(gè)人認(rèn)為，一定是網(wǎng)點(diǎn)公司+驛站門店這種模式的最適合。

    這類快遞公司往往擁有“兩個(gè)獨(dú)立，一個(gè)自有”的特征，也就是：管理權(quán)獨(dú)立、流量權(quán)獨(dú)立以及品牌自有。

    另一方面，今年下半年大家都在走“共配”模式，解決了網(wǎng)點(diǎn)公司一部分在降本增效方面的心病，加之以旗下眾多小區(qū)驛站門店，固有的流量，長(zhǎng)期代收快遞服務(wù)積累的信任關(guān)系，這些都讓這類網(wǎng)點(diǎn)公司具備了在社區(qū)拼團(tuán)商業(yè)領(lǐng)域里爭(zhēng)一席之地的基因。

    不容忽視的是，“流量獨(dú)立”和“品牌自有”意味著管理權(quán)獨(dú)立成了必要的路徑，也就是快遞網(wǎng)點(diǎn)公司要擁有絕對(duì)的自主管理權(quán)，確保無(wú)后顧之憂構(gòu)建自己的獨(dú)立流量池和打造獨(dú)立自有品牌。

    例如星眼驛站的加盟服務(wù)模式，其城市合伙人不止擁有區(qū)域保護(hù)政策，還有專門的快遞末端管理系統(tǒng)，可以對(duì)區(qū)域內(nèi)的驛站門店進(jìn)行統(tǒng)一管理，各項(xiàng)工作結(jié)果數(shù)據(jù)都在公司掌控中。

    城市合伙人們還搭載了星眼客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，讓自有公眾號(hào)擁有了在線查件、下單給驛站、取件通知和星眼同城等客戶服務(wù)功能，在線查件下單等功能更是讓公眾號(hào)做到了自動(dòng)吸粉，坐擁100000以上粉絲的大號(hào)不計(jì)其數(shù)，這些粉絲不止讓散客寄件量成倍增長(zhǎng)，也為入局社區(qū)拼團(tuán)的順利開(kāi)展打下基礎(chǔ)。

    這個(gè)系統(tǒng)不舉例子你都不知道有多好用，就說(shuō)招募團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)事吧，現(xiàn)在那些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)要招募團(tuán)長(zhǎng)都得去費(fèi)盡了力氣又是搞地推，又是掃樓打廣告的，但是用星眼客戶營(yíng)銷系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)公司只要發(fā)一篇公眾號(hào)推文就招募到了一批團(tuán)長(zhǎng)。

    而專為城市合伙人打造的，快遞末端社區(qū)拼團(tuán)線上云店系統(tǒng)，支持團(tuán)長(zhǎng)分銷及二級(jí)分銷，拼團(tuán)、砍價(jià)、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、預(yù)售等眾多營(yíng)銷裂變工具，云店支持設(shè)置自提點(diǎn)及同城配送，今年更是早早就推出了直播帶貨功能，結(jié)合星眼客戶營(yíng)銷系統(tǒng)強(qiáng)大的自動(dòng)吸粉能力，上面提到的快末端布局社區(qū)拼團(tuán)的天然優(yōu)勢(shì)被一一利用起來(lái)。

    在老鬼驛站的評(píng)論區(qū)經(jīng)常能看到“星眼是真的好用”“星眼的系統(tǒng)是真的牛X”之類的用戶留言，都是真實(shí)用戶發(fā)聲，去應(yīng)用商店下載試用一下自然就會(huì)明白，這些評(píng)價(jià)毫無(wú)水分！產(chǎn)品在解決快遞末端派送和代收服務(wù)核心需求方面的能力，根本無(wú)需擔(dān)心。

    星眼服務(wù)于快遞末端已8年有余，公司擁有百余人技術(shù)團(tuán)隊(duì)，半年里產(chǎn)品迭代達(dá)20次以上（這個(gè)級(jí)別的產(chǎn)品迭代強(qiáng)度目前已知的僅星眼一家），也正因如此，星眼才有余力和能力幫助數(shù)百位城市合伙人在商業(yè)生態(tài)構(gòu)建方面有所建樹(shù)。

    目前，星眼產(chǎn)品矩陣（星眼驛站、快遞員、星眼云店、星眼客戶營(yíng)銷系統(tǒng)等），在過(guò)去的兩年里實(shí)打?qū)嵉囊呀?jīng)幫助了上百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)公司成功入局社區(qū)拼團(tuán)商業(yè)領(lǐng)域，讓一部分網(wǎng)點(diǎn)公司提前看到未來(lái)。